FROM:阿久津和宏

ある保険代理店経営者(1人代理店)からの相談でした。
お悩みの内容は、

コロナ禍に入って、アプローチできる人の数も減ったけど、
決まりにくくなった・・・


というのです。

例えば、僕も保険代理店で独立した身なので、どんな営業法を行っているかは想像がつくのですが、状況を聞いてみました。

どんなことを聞いたかというと、
・見込み客の数とどういう人を見込客と思っているか?
・アポイントの取り方
・アポイントを取るときの話し方(文面)
・アプローチ→プレゼンへの移行率
・プレゼンした際の1ヶ月以内の成約率

などなど。

ほとんど、ちゃんとデータ化はされていないのですが、先月の数字だと?
と言った感じでお聞きしました。

問題で、改善できそうなことがありました。もしかしたら、これを読んでいるあなたも当てはまってるかもしれないのですが、

・既存客と接触していない、連絡頻度が低い
・オンラインを使ってない
・アプローチの仕方

です。

なんとなく、僕が何を言わんとしているのか?想像がつくかもしれませんが、それぞれ解説したいと思います。

見込客は減っていない

まず初めに、言いたいのは、見込客は普通は増え続けるもので、減るものではありません。
おそらく、言っているのは、短期的に売れる可能性のある人、であって、「契約の見込」
のことだと思います。

しかし、僕も、各種サービスを展開していて思うのは、契約するかどうかなんてわからないし、10回接触しても売れないけど、1回の電話ですぐ売れることもあるわけで、契約するかどうかは、「神のみぞ知るところ」だと思った方がいいわけです。

ではなぜ、見込客が減っていると思うかというと、一度アプローチした人を見込客と認識しなくなるからだと思うんですね。

しかし、時期がくれば検討する場合もありますから、ちゃんと接触していないとダメです。

売って欲しい人にはすぐ売ろうとして良いと思いますが、そうでない人が大多数だと思います。特に保険は。

もっと長いスパンで見込客をじゃんじゃん集めることと、既存客の顧客維持に努めることが先決だと思うので、そのようにアドバイスしました。

新規に売るVS既存に売る

昨年、参加したセミナーで新規に売るのと既存に売るのでは、新規に売る方が5倍の労力の差、と言っていました。

確かに・・・と思います。当社でも保険代理店業務がありますが、特に保険は最も時間がかかります。(保険会社のシステムがヘボだということもあるのですが、、、)

5分の1の労力で、信頼関係も築けていて、ちょっと提案しただけで、理解してくれて売れる場合もある、、、そんなことがあるわけですから、

既存客の方は、とても良い人たちなのです。なのに、なせ、ハガキの1枚も、、、メールの1通も、LINEの1通も送らないのですか・・・という感じです。

僕も定期的にお客様に、ポツンとLINEを送ったりすることがあります。すると、こんな返答があります。かなり高い確率で。

「いつも気にかけてくれてありがとうございます。また、○○があるので、相談に乗ってもらえませんか?」

月に少なくとも数件必ずあります。
特に、タイミングが重要な保険営業パーソンは、すぐに売る、ということも重要なのですが、長い付き合いをする、という考え方も兼ね備えておけば、見込客が減ってきた、なんてことは起こらなくなるんですね。

とりあえず、行くところがなければ、ハガキをかく、これが意外に近道だったりします。

興味のない人に売ってはいけない

あまりよく思われない営業と言ってどんな営業パーソンたちを思い浮かべますか?

・保険?
・リフォーム?
・英会話教材?
よくわからないですが、

これらは、大概、「保険はいいよ・・・」みたいに、「○○はいいよ、入ってるし」と言われる商品というのは大概、興味自体は持っていないことが多いです。

私が保険会社に転職したのが11年目で、その3年後に退職して独立したのですが、
その11年前に教わったのは、このスクリプト通りに話せば、うまくいく、
と何度もロープレしたのを覚えています。

興味がない人に興味関心を持ってもらうためのトークなども盛り込まれていて、
そういうんでしょうが、ほとんどは、興味があるないでなく、契約になるかどうかは人間関係です。スーパー営業マンと言った全体の数%の人たちは誰にでも、その気にさせられるのでしょうが、ほとんどの人はそんなことはありません。

ですから、いきなり売ろうとしないこと、これが先決です。

ただ、ここで間違えていただきたいのは、だからと言って、何も提案しないで帰ってくるというのは、営業マンとして、というかビジネスマンとして失格だと思います。

売り上げが作れないから、という理由ではなく、何かしらの悩みや問題を解決するアドバイスをして、行動を起こしてもらうことをちゃんと売ろうとする前にしておかないと、
実際その時が来た時、お客様を正しい方向に導けないことが多いからです。

ですから最低限、訪問なり、ZOOM面談なりした時は、
問題解決の提案と何かしらの行動喚起を促しましょう。

その場で解決できなければ、次回のアポイントをとる、これも行動換気の一つですし、何か宿題をもらうか出すか、しておくことも意識を高める結果となります。

話が横道それましたが、興味がないか、あるかということよりかは、目の前の見込客の意識レベルを知ることの方が重要です。それをヒアリングするだけでも、何かしらのニード喚起になるかもしれません

意識レベル

同じ保険代理店でも、商品やサービス内容によって、違うということをまず話した上で、
誰しも一つの問題・悩みを解決するために、お金を払うわけです。

目の前のお客様や見込客は、5つの意識レベルのどこかにいるということです。
(事前にどの意識レベルの人をターゲットにするのか?というのが有効です)

その意識レベルというのは、言い方はこれであってるかわからないのですが、

・マニア(なんでも知ってる)
・商品認識(商品を認識して、比較検討して購入しようとしている)
・解決認識(解決策があることを認識して、知識を得ようとしている)
・問題認識(自身の問題に気づいて、どうしたらいいのかわからない状態)
・無関心(何も考えてない⇦この人には、ほぼ売れないけど、人間関係で売れる場合はある)

この5段階のどこかにいるはずです。
で、この生命保険で難しいのは、実際、どこにいるのかわからない、というのもそうなのですが、

多くの保険営業パーソンが、1、2回の面談で、無関心→解決認識まで引き上げて、比較検討させずに、サインさせようとするところです。

だから見込客が減ってしまうと感じてしまうのかもしれませんし、成約率も上がりません。

ただ、この意識レベルをどこの人をターゲットにすると良いのか?を明確にしておくことと、その人たちにどのような悩みや問題が多くて、どう解決できるのか?ということをまとめておくことや、セミナーや勉強会などはとても有効かと思います。

この意識レベルを無視して商談すると、ただのウザい営業まんと思われる可能性が高いのですの、注意して、いきましょう。

保険代理店、保険会社の名刺で仕事をするのであれば、保険のプロであることは当然として、見込客や顧客の問題解決のプロであることを、お客様は望んでいるわけですので、
こんなところ参考にしてくれると良いかな、と思います。

最後に、
これを読みながら、で、お前はどうなんだよ、
と思われた方も多いかもしれませんが、保険は問題解決のツールなので、必要な場面が来れば売れるというのが僕のスタンスです。

もし見込客を集めて、必要な場面が来ればすぐ売れる、という流れを作りたい方は、こちらを入手してみてください。

それでは、ありがとうございました。