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面談の第一声に、お答えします。

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ここ1年間の初めてお会いになる方の
8割位の方が最初に言う言葉はこれです。

「営業マンの言うことは何か裏がありそうで心配です
ちゃんとお話を聞いておきたいです」

 

相談してくださる方の半分は、
「セカンドオピニオン」です。
これってほんとに正しいんですか?みたいな話ですね。

 

 

裏がありそう、って思われている理由は大体共通しています。

原因は「お客様」と「営業マン」それぞれにあるとおもいます。

 

まず、裏がありそうって思う、お客様にある原因は、

・知識不足

・そもそも疑っている

・目的やゴールが明確でない

 

多くは、こういうところだと思います。

 

次に営業マンにある原因は、

・目的やゴールが明確でない

・いきなり自分の意見を受け入れてもらえると思っている。(お客様の心配事を理解していない)

・商品が素晴らしいという話をしている。

 

お客様の疑念を持つ原因と、営業マンの持つ原因は、実はほとんど一緒、ということですね。

 

 

また、お客様は解決策を知りたいのですが、同時にその先、どんな未来が待っているのかを知りたいので、「不安」も出てくると思います。

だからこそ、

・この人に任せて大丈夫か?裏切らないか?知識は不足していないか?本物か?詐欺師じゃないか?(笑)

を知りたいわけですね。

 

かたや、営業マンは「解決策」と同時にゲットできる未来の話をしていたとしても

・商品があなたを助けます

みたいな話ばかりになっていることが多いわけですね。

 

つまり

得たい結果が食い違っている

ということです(笑)

 

これでは、お客様の第一声で出てくる

「心配」は払拭されませんし、

営業マンは「疑念」みたいな感情を抱かれて終わりです。

 

では、どうしたらいいのか?お客様と営業マンの対処法を私なりに思っていることをまとめてみました。

 

お客様がやっておくと良いこと

・目的やゴールを自分の側でまずは明確にしておく。

・営業マンが提案する解決策はどこまで自分の解決に役立つのかを聞く。ここは確実に理解する必要があります。

・営業マンのプライベートに踏み込んで見る(実際どんな人なのか?聞いてみる事。)

・本当に自分にフォーカスして話をしているのか?を常に考えながら話を聞く。

 

この商品、だけでなく、これからの付き合い方やフォローはどうなのか?に視点を置くことが大切です。

フォローをしている証拠を持っている人と安心ですね

 

営業マンがやること

・ゴールを明確にする

・自分ができることとできないことを話しておく

・今後お客様とどう付き合えるのか?一回きりなのか?継続していけるのか

・もし、その提案が、フォーミーの部分が大きいのであれば、その提案は間違えだと思う。

 

 

私はいつもこんな風に考えて活動しています。私の場合は営業マンというか

相談していただいているので、売り込むことはないです。

 

お相手の方が、人生の中で「命の次に」大切とされる「お金」の相談をされるわけですから、ウソや疑いの気持ちはない方がいいですよね。

なので、家族や親戚だったら、自分だったら?を常に考えていられることをテーマにしています。

 

ウソっぽいな、きれいな言葉ばかり言って、という方は、確かめに来てみてください!

 

阿久津がちゃんとしているかどうか確かめる

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プロフィール

名前 阿久津和宏(あくつかずひろ)
職業 独立系ファイナンシャルプランナー
経歴 群馬県の大学卒業後、セブン-イレブン・ジャパンにて、店舗経営相談の仕事に携わり、その後、保険会社に転職後、独立。
出身 栃木県
家族構成 妻・子供2人(小5・小2)の4人家族
前職 株式会社セブン-イレブン・ジャパン
住友生命東京本社
住まい 埼玉県熊谷市(一戸建て)
理念 お客様の必要なサービスを提供する
身近で頼れる相談員、を目指しています。

 

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