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看板商品の作り方：本命商品への最短ルートを構築する
あなたのビジネスには、「これだ！」という本命商品がありますか？ きっと、時間と情熱を注ぎ込み、自信を持って提供できる商品・サービスがあるはずです。しかし、その本命商品をいきなりお客様に提示しても、なかなか購入には至らないこともあるのではないでしょうか？特に説明が必要な商品だったり、お客様に固定観念などが根付いていると、特に売りにくいかもしれません。
そこで重要になるのが、「看板商品（フロント商品。以下看板商品といいます）」です。看板商品は、お客様を本命商品へと導くための架け橋となる商品です。この記事では、看板商品の全体像、その重要性、そして具体的な作り方について詳しく解説していきます。
なぜ看板商品が必要なのか？
ビジネスにおける顧客獲得の過程は、大きく分けて以下の3段階に分けられます。
リード獲得（見込み客獲得）： まずは、あなたの商品・サービスに興味を持つ可能性のある人たち（リード）を集めます。名刺交換、問い合わせ、Webサイトへの登録などがこれにあたります。
顧客化： 集めたリードに対してアプローチを行い、実際に商品・サービスを購入してもらう顧客へと転換させます。
リピート・アップセル： 顧客に対して継続的な関係性を築き、リピート購入やより高価格帯の商品・サービス（アップセル）の購入を促します。
この中で、最も難しいと言われているのが、リードから顧客への転換、つまり「顧客化」です。なぜなら、まだあなたの商品・サービスやあなた自身についてよく知らない段階で、いきなり高額な本命商品を購入することに抵抗を感じるお客様が多いからです。
看板商品は、この顧客化のハードルを下げる役割を果たします。低価格、もしくは無料でお試しできる商品・サービスを提供することで、お客様にあなたの価値を体験してもらい、信頼関係を築くことができます。これにより、本命商品へのスムーズな導線を作り、成約率を向上させることができるのです。
看板商品のポイント５選
効果的な看板商品を作るためには、以下の５つのポイントを意識することが重要です。
本命商品の手前、あるいは一部を切り出す： 看板商品は、本命商品への導入となるものです。本命商品の一部を体験版として提供したり、本命商品を購入する前の段階で必要となる商品・サービスを提供するなどが考えられます。
本命商品への案内機会を作る： 看板商品を通じてお客様と接点を持つことで、自然な流れで本命商品を案内する機会が生まれます。例えば、お試しサポートを提供した後、本格的なコンサルティングを提案するといった形です。
説明や説得を不要にする： 看板商品は、お客様が「これだ！」と直感的に理解し、欲しくなるようなものであるべきです。そのため、複雑な説明や説得は不要で、見た瞬間に価値が伝わるような商品設計が重要です。
買いやすい価格と内容にする： 価格はもちろん、お客様の知識レベルに合わせた内容にすることも重要です。ハードルが高すぎると、顧客化の妨げになるので、気軽に購入・利用できるものを目指しましょう。
常習性、継続性を持たせる： 一度利用したら、継続して利用したくなるような、あるいは次のステップに進みたくなるような商品設計が理想です。例えば、定期的なサポートサービスや、段階的にスキルアップできる講座などが考えられます。
看板商品の事例
具体的な事例を見てみましょう。
ケース１：補助金サポート（修行型） 通常30～50万円程度の補助金申請サポートを、10万円で提供する。申請通過後、実績報告のサポートへと繋げることで、継続的な顧客化を実現。
ケース２：ライフプラン相談（3回セット） 無料のライフプラン相談ではなく、有料の3回セット相談を提供。じっくりと顧客と向き合う時間を確保し、信頼関係を構築することで、保険商品への成約率を向上。
ケース３：コンサルタントの体験版 高額なコンサルティングサービスの前に、低価格の体験版を提供。顧客は気軽にサービス内容を体験でき、コンサルタントとの相性も確認できるため、本契約へのハードルが下がる。
これらの事例は、それぞれのビジネスモデルに合わせて工夫されています。重要なのは、あなたのビジネスと顧客にとって最適な看板商品を設計することです。
看板商品を作るためのリサーチ
効果的な看板商品を作るためには、以下の3つのリサーチが不可欠です。
商品リサーチ： 自分の強み・弱み、提供できる価値を分析する。
顧客リサーチ： 顧客のニーズ、課題、購買行動を分析する。
競合リサーチ： 競合他社の商品・サービス、価格戦略などを分析する。
これらのリサーチを通じて得られた情報を元に、顧客にとって真に価値のある看板商品を開発しましょう。
まとめ：本命商品への最短ルートを構築しよう
看板商品は、お客様を本命商品へと導くための重要なツールです。この記事で紹介したポイントを参考に、あなたのビジネスに最適な看板商品を作り、顧客化への最短ルートを構築しましょう。そして、あなたのビジネスを成功へと導いてください。
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