初めてのウェビナー攻略法
2025/01/14
ウェビナーでコンサルティングを売り続けている人は、結構多いです。しかし、うまくいっている人はどうやってやっているのでしょうか？
この秘訣を、集客・スライド・開催方法の全体像を、この記事では話していきたいと思います。もしもっとやってみたい場合は別の記事や私たちのウェビナーでもご案内しています。
この秘訣を、集客・スライド・開催方法の全体像を、この記事では話していきたいと思います。もしもっとやってみたい場合は別の記事や私たちのウェビナーでもご案内しています。
ウェビナー開催の全体の流れ
ウェビナー開催の全体の流れは、多くの場合こう言う感じで行います。例外はありますが、最初にどんな、❶目的やウェビナーの内容の企画、❷ウェビナーで話す台本やスライドの作成❸練習をしつつ❹集客を行い、集客できた方に着実に参加してもらえるように❺参加のリマインド（無料セミナーの平均参加率は6割程度と言われている）、開催して、その後オファーに応じてフォローすると言う流れになります。この後のところで、一つ一つ話をしていきますね。
企画
台本・スライドの作成
ロープレ（練習）
集客（ロープレ・台本・スライドと同時並行）
参加のリマインド
開催
フォロー
企画
初めに行うのは、企画です。よくウェビナーを打ち合わせていると、「私に話せる内容なんてない」そんなふうにおっしゃる方が多いですが、「話せる内容」から企画するのは大きな間違いです。なぜなら、それでは新たな価値を生むことはないし、それに、大きく対象者を絞り込んでしまったり、競合が多かったりする場合、そもそも参加者が参加したいと思わないことも多いからです。
「自分が話せる内容」で企画するのではなく、
誰のどの課題を解決するウェビナーを作るか？と言うところに焦点を置きましょう。
誰のどの課題を解決するウェビナーを作るか？と言うところに焦点を置きましょう。
そのためには、多くの人が抜けがちですが、「オファー」を作ることが最初にやることです。オファーとは、日本語に直訳すると「提案する」とか「申し出る」と言う意味で、要は、ウェビナーを終わった時、どんな行動をしてもらうか？その解決策を提案することですね。例えば、コンサルタントなら、コンサルティングサービスを売る前の1on1コンサルティングを売るとか無料で提供するなどは良いかもしれません。
【ウェビナー】企画のポイント
「自分が話せる内容」で企画するのではなく、
「誰」の「どの課題」を解決し、どの「欲求」を満たすウェビナーを作るか？
「誰」の「どの課題」を解決し、どの「欲求」を満たすウェビナーを作るか？
例）
誰のどの課題？：集客に悩むコンサルタントのためのセミナー
欲求：営業しなくても、向こうからお客さんが来るようになれたら...
誰のどの課題？：集客に悩むコンサルタントのためのセミナー
欲求：営業しなくても、向こうからお客さんが来るようになれたら...
台本・スライドの作成
ここでいう、台本・スライドの作成は、一言一句、スクリプトを書き起こしておく、と言う意味ではないです。どんな流れで、参加者の課題を解決し、オファーにたいして「うん」って言ってもらうか？です。
ここで重要なポイントをお伝えします。ライバルや競合の真似はしないようにしましょう。あなたのサービスでウェビナーが多く開催されているなら、まさにこれは重要なポイントです。マネするなら、売れている型を真似することです。
型というのは、どういう流れで、どういう構成になっているか？ということですね。
一部例を挙げると、
悩みを共有して、共感し、一般的にうまくいかない理由はなんなのか？とその原因を共有し、その解決策を提示する。のような流れです。
そうなれば、
「私が思っていたことをまさに言語化してくれました」
「そういう発想にハッとしました」
など、言ってくれるとあなたのオファーに対して「うん」って言ってくれる可能性は格段に上がるでしょう。
型というのは、どういう流れで、どういう構成になっているか？ということですね。
一部例を挙げると、
悩みを共有して、共感し、一般的にうまくいかない理由はなんなのか？とその原因を共有し、その解決策を提示する。のような流れです。
そのためには、想定している参加者の奥深くの悩みや課題と考えていることや常識、思い込みなど深く知っておくようにしましょう。例えば、お客様数名にインタビューしたり、業界の書籍やブログ記事など読んでおくと、イメージしやすいかもしれませんね。要は、1人の人に対して個別にウェビナーを作ると考えると良いです。1人に対してなら、あれこれブレることもなくなりますし、その人に向けて話をするので、より具体的になるんじゃないでしょうか？
そうなれば、
「私が思っていたことをまさに言語化してくれました」
「そういう発想にハッとしました」
など、言ってくれるとあなたのオファーに対して「うん」って言ってくれる可能性は格段に上がるでしょう。
【ウェビナー】台本・スライドのポイント
1人の人に対して個別にウェビナーを作る
例）
誰のどの課題？：集客に悩むコンサルタントのAさん
欲求：Aさんは、営業しなくても、向こうからお客さんが来るようになれたら...と思っている。今毎日お客さんや新規開拓のための経営者団体の会合への参加などで大変...
そんなAさんが今の状況を脱却できる方法をウェビナーの台本とスライドにする。
誰のどの課題？：集客に悩むコンサルタントのAさん
欲求：Aさんは、営業しなくても、向こうからお客さんが来るようになれたら...と思っている。今毎日お客さんや新規開拓のための経営者団体の会合への参加などで大変...
そんなAさんが今の状況を脱却できる方法をウェビナーの台本とスライドにする。
練習・ロープレ
練習・ロープレをしないでウェビナーに望む人も結構多いのですが、これは絶対にやっておいた方がいいです。一回録画してみるのもいいです。それであとで録画を見るのもいいのですが、録画しているという緊張感を味わうことも大事です。
でもメリットはそれだけではありません。話しているうちに、「あれ？なんか話しにくいぞ」っていうポイントが初めて話すと必ずあります。実は練習すべき理由は、「あれ？なんか話しにくいぞ」という場面を見つけることなんです。
「あれ？なんか話しにくいぞ」というポイントは、あなたが頭ではわかっているけど「心から思っていないこと」だったりする場合が多いです。そうなると、参加者の方は、「あれ？なんかぎこちないな」と思って信用・信頼を失ってしまう可能性さえあります。なので、必ず1回は練習をして、録画しておきましょう。
でもメリットはそれだけではありません。話しているうちに、「あれ？なんか話しにくいぞ」っていうポイントが初めて話すと必ずあります。実は練習すべき理由は、「あれ？なんか話しにくいぞ」という場面を見つけることなんです。
「あれ？なんか話しにくいぞ」というポイントは、あなたが頭ではわかっているけど「心から思っていないこと」だったりする場合が多いです。そうなると、参加者の方は、「あれ？なんかぎこちないな」と思って信用・信頼を失ってしまう可能性さえあります。なので、必ず1回は練習をして、録画しておきましょう。
【ウェビナー】練習・ロープレのポイント
練習は、うまく話すためにやるのではなく、
「あれ？なんか話しにくいぞ」という場所を探して、
「あれ？なんか話しにくいぞ」という場所を探して、
参加者が信頼できるウェビナーを作るため
集客
ウェビナーをやろうとする時、不安な人が一番よくいうセリフ「ほんとに来るかな？」実は、ウェビナーの集客の方法は、いろいろやり方はあります。でも、初めての人、だったり、不慣れな人が集客するならそれほど多くのことをやる必要はありません。例えば、SNSのアカウントが育ってないのにそこでウェビナーの集客をしてしまうと、かえって逆効果になったりすることもあります。なので、初心者がやるべき集客方法について、お話ししますね。
初心者がやるべき集客方法はこの3つです。初めてならこれ以外やらなくてもいいです。そもそもなぜ、初めてならこれ以外やらなくてもいいというかというと、
効果的な側面もありますが、それよりも、台本・スライド・練習に力を入れておいた方がいいからです。参加者にとっては本気で参加するウェビナーではあるのですが、ウェビナーをしっかり作って、初めは「練習」くらいの心づもりで、リラックスして望めればいいということです。
では、初心者がやるべき集客方法の3つをお伝えします。
❶お客様に案内する・休眠客に案内する
❷名刺リスト・過去問い合わせがあって成約に至らなかった人に案内する
❸セミナーポータルサイトにできる限り掲載する
この3つは、ウェビナー集客の鉄板です。ウェビナーをやってうまくいっている人は、少なくとも❶は必ずやります。
この3つを必ずやっておきましょう。ちなみに、この3つは、あなたのライバルがウェビナーをやろうと思った時、躊躇する3つです。❸は普通に誰でも時間さえあればできますが、❶と❷はマインド的にクリアできない人が多いです。なのでやれば勝ち、そんなふうに思ってやっておきましょう。
他にもリストを集めるとか、広告をやるとか、SNSで発信するとか、商工会議所のチラシ広告を行うとか、成果の出る方法はいくらでもあるのですが、時間とお金がかかるので、まずはこの❶ー❸を実践してみてくださいね。
初心者がやるべき集客方法はこの3つです。初めてならこれ以外やらなくてもいいです。そもそもなぜ、初めてならこれ以外やらなくてもいいというかというと、
効果的な側面もありますが、それよりも、台本・スライド・練習に力を入れておいた方がいいからです。参加者にとっては本気で参加するウェビナーではあるのですが、ウェビナーをしっかり作って、初めは「練習」くらいの心づもりで、リラックスして望めればいいということです。
では、初心者がやるべき集客方法の3つをお伝えします。
❶お客様に案内する・休眠客に案内する
❷名刺リスト・過去問い合わせがあって成約に至らなかった人に案内する
❸セミナーポータルサイトにできる限り掲載する
この3つは、ウェビナー集客の鉄板です。ウェビナーをやってうまくいっている人は、少なくとも❶は必ずやります。
この3つを必ずやっておきましょう。ちなみに、この3つは、あなたのライバルがウェビナーをやろうと思った時、躊躇する3つです。❸は普通に誰でも時間さえあればできますが、❶と❷はマインド的にクリアできない人が多いです。なのでやれば勝ち、そんなふうに思ってやっておきましょう。
他にもリストを集めるとか、広告をやるとか、SNSで発信するとか、商工会議所のチラシ広告を行うとか、成果の出る方法はいくらでもあるのですが、時間とお金がかかるので、まずはこの❶ー❸を実践してみてくださいね。
【ウェビナー】集客のポイント
❶お客様に案内する・休眠客に案内する
→お客様ほどあなたを信頼している人はいないからです。
→お客様ほどあなたを信頼している人はいないからです。
❷名刺リスト・過去、成約に至らなかった人に案内する
→知らない人より知っている人の方があなたに反応してくれるからです
→知らない人より知っている人の方があなたに反応してくれるからです
❸セミナーポータルサイトにできる限り掲載する
→セミナーをやりたい人と受けたい人のマッチングサイトだから、必然的にセミナーに集客しやすいからです。サイトは、「セミナーポータルサイト 一覧」などでググってみてください。たくさん出てきます。
→セミナーをやりたい人と受けたい人のマッチングサイトだから、必然的にセミナーに集客しやすいからです。サイトは、「セミナーポータルサイト 一覧」などでググってみてください。たくさん出てきます。
参加のリマインド
ウェビナー集客で最も重要なことは何か？と聞かれたら、僕は必ずこう答えます。
最後まで参加してもらうこと以外ないといっても、言い過ぎではないと思ってます。
なぜなら、いくらいいウェビナーを作っても、いくらたくさん集客できても、ウェビナーを視聴してもらえなければあなたのサービスが売れることは当然ないですし、あなたと信頼関係を構築することも難しいからです。
最後まで参加してもらうこと以外ないといっても、言い過ぎではないと思ってます。
なぜなら、いくらいいウェビナーを作っても、いくらたくさん集客できても、ウェビナーを視聴してもらえなければあなたのサービスが売れることは当然ないですし、あなたと信頼関係を構築することも難しいからです。
なので、セミナーの中で最も重要なものはなんですか？と聞かれたら、最後まで参加してもらう、そのための、リマインドは超重要です
リマインドのやり方は簡単、メールと電話です。電話が一番効果があるそうです。ただ、メールとショートメールだけでも、十分効果があるので、電話が嫌いじゃない人は電話・メール・ショートメールでやるといいでしょう。
ただ実際のところ、ウェビナーを数多く開催するようになると、手動でやるのはかなり難しいです。申込者を着実に参加させるつもりが、ミスや漏れが発生して、信頼を失ったり、逆に「申し込みしたけどやっぱいいや」ってなっちゃうからです。なにより、「さっきは間違えてすみませんでした」と言ったメールは、他のリマインドメールや重要なメールを邪魔します。なので、ミスが少ない方法で、できるだけ自動化ツールを活用すると、着実にリマインドができます。
リマインドのやり方は簡単、メールと電話です。電話が一番効果があるそうです。ただ、メールとショートメールだけでも、十分効果があるので、電話が嫌いじゃない人は電話・メール・ショートメールでやるといいでしょう。
ただ実際のところ、ウェビナーを数多く開催するようになると、手動でやるのはかなり難しいです。申込者を着実に参加させるつもりが、ミスや漏れが発生して、信頼を失ったり、逆に「申し込みしたけどやっぱいいや」ってなっちゃうからです。なにより、「さっきは間違えてすみませんでした」と言ったメールは、他のリマインドメールや重要なメールを邪魔します。なので、ミスが少ない方法で、できるだけ自動化ツールを活用すると、着実にリマインドができます。
リマインドの回数は、特に何回がいいというのはないです。なのであなたが実施してみて、これならOKという回数やタイミングを測りましょう。
ちなみにうちでは、申し込み時、3日前、1日前、1時間前を基本として行なっています。それに、ショートメールを使うとさらに良いですね。世界のウェビナーの猛者たちは、10回とか20回とかやってる人もいるみたいです。彼らがいうには「リマインドは何回してもクレームが来ることはない」とのことです。なのでむしろ親切心だと。そういうマインドで行うようにした方が良いと思います。
たまに、「リマインドありがとうございます」というメールが届くことも結構な確率でありますので...
うちでも昨年の参加率は91%でした。まさに自動化ツールのなせる技です。ではどんなツールを使った方がいいのか？ZOOMのリマインド機能、Googleカレンダーのリマインド機能、エキスパのリマインド機能がおすすめです。
うちの場合は、今は「エキスパ」のセミナー開催という機能でリマインドしてもらっています。エキスパはこちら。
古い画面かもしれないのですが、操作の一部を（無音で紹介しているのでそちらもご覧くださいね）
うちでも昨年の参加率は91%でした。まさに自動化ツールのなせる技です。ではどんなツールを使った方がいいのか？ZOOMのリマインド機能、Googleカレンダーのリマインド機能、エキスパのリマインド機能がおすすめです。
うちの場合は、今は「エキスパ」のセミナー開催という機能でリマインドしてもらっています。エキスパはこちら。
古い画面かもしれないのですが、操作の一部を（無音で紹介しているのでそちらもご覧くださいね）
【ウェビナー】リマインドのポイント
リマインドの回数は、特に何回がいいというのはないです。なのであなたが実施してみて、これならOKという回数やタイミングを測りましょう。
※ちなみにうちでは、申し込み時、3日前、1日前、1時間前を基本として行なっています。
開催
「開催で気をつける点はなんですか？」これはよくある質問の一つですが、実際これで言うと項目が無限にあります。「ウェビナー 開催チェックリスト」とググればチェックリスト発見できるかもしれませんので、参考までにそう言うのも入手しておいてもいいかもしれません。
ここでは、開催の重要なポイントを一つだけ、心得みたいなものですかね。それについてお伝えしたいと思います。そのあと、実際の流れみたいな話をします。
まず心得。参加者が行動しないウェビナーは全く意味がない
と思っておくことだと思っています。
いやでも、参加者の人が勉強になったりすれば後々何か問い合わせてくれるかもしれないじゃないですか？
みたいな声が聞こえてきそうですが、そんなことはほとんどないと思っておいて問題ないです。たまにありますが、ほんとにたまにです。まず「勉強になりました」と言う感想が多い時は、これは失敗です。
なぜなら、「勉強になりました」と言っていると言うことは、それ以降は何もしないと言うことの「意思表明」だからです。これは若干飛躍しすぎかもしれませんが、ウェビナー主催者としてはそう思っておいた方が、高品質のウェビナーをつくていけます。
では、高品質とはなんなのか？繰り返しになりますが、あなたのオファーに反応するウェビナーです。そのためには、台本・スライドが超重要です。開催の時は、これまで準備したものを100%提供すると言うことを第一に考えておけばOKですね。
例えば、BGMです。
開催前、ちょっと待ってもらう時間て想像できますか？この時間BGMを流している時と、そうでない時だと、明らかにBGMを流している時の方が成約率が高いです。
服装や背景
ターゲットによるかもしれませんが、Tシャルの時よりポロシャツ、背景がぼかしの時より、リアルな背景（カスタマイズしない背景）の時の方が成約率が高いように思えます。（ウチの場合です）
こう言った状況に応じてやるべきことや注意すべき点は変わってくるので、まずは3回やってきちんとレポートに残しておきましょう。そうすることで
・どんな環境がベターなのか？
・どうすると参加者は、チャットなどで参加してくれるのか？
・チャットで参考資料を配布する時、どうやると早いのか？
など、今はあまりイメージできないことも、イメージできリアルに実践できるようになるでしょう。下のウェビナー開催ポイントのところに、僕が注意していることを箇条書きにしたので、参考にしてみてください。
ここでは、開催の重要なポイントを一つだけ、心得みたいなものですかね。それについてお伝えしたいと思います。そのあと、実際の流れみたいな話をします。
まず心得。参加者が行動しないウェビナーは全く意味がない
と思っておくことだと思っています。
いやでも、参加者の人が勉強になったりすれば後々何か問い合わせてくれるかもしれないじゃないですか？
みたいな声が聞こえてきそうですが、そんなことはほとんどないと思っておいて問題ないです。たまにありますが、ほんとにたまにです。まず「勉強になりました」と言う感想が多い時は、これは失敗です。
なぜなら、「勉強になりました」と言っていると言うことは、それ以降は何もしないと言うことの「意思表明」だからです。これは若干飛躍しすぎかもしれませんが、ウェビナー主催者としてはそう思っておいた方が、高品質のウェビナーをつくていけます。
では、高品質とはなんなのか？繰り返しになりますが、あなたのオファーに反応するウェビナーです。そのためには、台本・スライドが超重要です。開催の時は、これまで準備したものを100%提供すると言うことを第一に考えておけばOKですね。
例えば、BGMです。
開催前、ちょっと待ってもらう時間て想像できますか？この時間BGMを流している時と、そうでない時だと、明らかにBGMを流している時の方が成約率が高いです。
服装や背景
ターゲットによるかもしれませんが、Tシャルの時よりポロシャツ、背景がぼかしの時より、リアルな背景（カスタマイズしない背景）の時の方が成約率が高いように思えます。（ウチの場合です）
こう言った状況に応じてやるべきことや注意すべき点は変わってくるので、まずは3回やってきちんとレポートに残しておきましょう。そうすることで
・どんな環境がベターなのか？
・どうすると参加者は、チャットなどで参加してくれるのか？
・チャットで参考資料を配布する時、どうやると早いのか？
など、今はあまりイメージできないことも、イメージできリアルに実践できるようになるでしょう。下のウェビナー開催ポイントのところに、僕が注意していることを箇条書きにしたので、参考にしてみてください。
【ウェビナー】開催のポイント
※ウチでポイントと考えていることを箇条書きにしました。あなたもぜひ実践後チェックしてみてくださいね。
・開催前：テンポのいいBGMを流す
・開催前：PCは２台準備し、トラブルに備える・音のテストは２台のPCで事前に行っておく
・開催前：聞こえてますか？などなんでもいいのでコミュニケーションを取る
・開始後：ルールの説明をする
・参加者の積極的参加を促す
→特典を案内する。最後までいると特典がもらえる、チャット参加を積極的にやるとさらに限定特典を受け取ることができると話す
・参加者の顔を見ながら話す（カメラを見る）
・チャットにはなるべく全てに回答する（否定しない）
・Canvaのメモ欄に配布資料を添付しておく
・時間を守る。守れなさそうな場合は、2時間（最大3時間）などと表記しておく
・アンケートを準備する（個別相談を案内する）
・ダウングレード商品を1つ準備しておく（代行が本命なら、コンサルやオンラインコースをダウングレード商品にしておく。）
など....
・開催前：テンポのいいBGMを流す
・開催前：PCは２台準備し、トラブルに備える・音のテストは２台のPCで事前に行っておく
・開催前：聞こえてますか？などなんでもいいのでコミュニケーションを取る
・開始後：ルールの説明をする
・参加者の積極的参加を促す
→特典を案内する。最後までいると特典がもらえる、チャット参加を積極的にやるとさらに限定特典を受け取ることができると話す
・参加者の顔を見ながら話す（カメラを見る）
・チャットにはなるべく全てに回答する（否定しない）
・Canvaのメモ欄に配布資料を添付しておく
・時間を守る。守れなさそうな場合は、2時間（最大3時間）などと表記しておく
・アンケートを準備する（個別相談を案内する）
・ダウングレード商品を1つ準備しておく（代行が本命なら、コンサルやオンラインコースをダウングレード商品にしておく。）
など....
まとめ
いかがだったでしょうか？
【ウェビナー】フォローのポイント
フォロー
いかがだったでしょうか？もしあなたが今後、ウェビナーを使って顧客獲得をしていきたいなら、ぜひ実践して、くださいね。コメントにこれから何に取り組むのか？何をやるのか？宣言しておくとスピードがアップするかもしれませんね