「売れるイメージは持っていますか？」
ビジネスにおいて、
・良いお客さんとの出会いや
・継続契約がない
・安定した収入を実現したい
と考える人は多いでしょう。

そう思っているならぜひこのメールを読んでください。

なぜなら、売れるイメージを持てば、良いお客さんに巡り会え、継続的な収入を確保し、かつ収入を安定させることができるからです。収入を安定させるには、売り上げを安定させるには、何も広告の技術を学んだり、セールスライティングを学んだりする必要はありません。

自分の望む行動をセールスしているイメージを持てればいいだけです。それについて今日は詳しく解説していこうと思います。

まず、良いお客さんに巡り会えないという話ですが、そもそもあなたは良いお客さんを定義しているでしょうか？おそらく多くの人は、良いお客さんをイメージしようとすればするほど、今まで自分が接してきた人とは大きくかけ離れた人をイメージしてしまうのではないでしょうか。

ちょっと前に話したファイナンシャルプランナーの方に、良いお客さんのイメージはなんですか？と質問したところ、こんなふうに答えてくれました。

• 現金資産が1億円あって

• すごく優しくて

• 年齢は62歳

• 健康で

• 奥さんと2人暮らしで、息子さんたちは東京に出て働いていて

• 今、資産運用を不動産以外何もしていないという人

立派なペルソナですね。もっと細かくしてもいいですし、細かくなくてもいいと思うのですが、こんな人がいたら、きっとこのファイナンシャルプランナーは保険を売れるでしょう。保険を売れるというより、相続対策だったり、事業承継対策だったり、あらゆることでお手伝いができるかもしれません。

ただ冷静になって考えて欲しいのですが、こんな人いますか？こんな人いたら、とっくに誰かの顧客になっているのではないでしょうか？その人に選んだ理由を聞いたら、「資産を持っている人は優しいし、決断が早い。相続対策や現金の置き場所に悩んでいるだろうから、この人たちをペルソナにした」と言うんですね。

なるほど。で、実際にこのお客さんに会ったことありますか？と質問したところ、いないと言います。

なぜこの話をしたかと言うと、実はこういう人、めちゃくちゃ多いんです。「ペルソナを作れ」と言われたからペルソナを作ったら、自分とはかけ離れた人をペルソナ化してしまった。これはよくある話であり、よくある間違いです。

なので、ペルソナを作ろうとするところから始めないほうがいいというのが、実際の問題の解決策です。ではどうすればいいのか？ペルソナを作らないで、どうやってターゲット、つまり自分が会いたいお客様を設定していくのか？簡単です。消去法を使ってください。

僕はいつも消去法でやっています。どういう風にしているかと言うと、こんな人は嫌い、こんな人は嫌だ、こんな人とは接したくない、こういう人は絶対に自分と合わない、そんなことをどんどんどんどん消去していきます。許容範囲が広い人は、顧客の数が広くなるかもしれませんので、そこからペルソナを考え、自分の商品と見比べてペルソナを作っていくのはいいと思いますが、僕の場合は下記のようなものがあります。

• 時間を守らない人は嫌だ

• すぐに決められない人が嫌い

• うじうじしてる人が嫌

• メール文章がそっけない人が嫌い

• 自分を高く見せようと頑張ってる人は嫌い

これ実は全部理由があって、ただ単に僕の嫌いを言ってるだけじゃないんですね。

例えば時間を守らないっていうのは、ビジネスマンとして最低のことなんですけど、ある程度許容してしまうことって多いと思うんですね。僕の場合は、時間を守らない人には、なぜ時間を守らなかったのかを徹底的に追求します。小学校の先生みたいに。

なので、これで改善できた人はいいかなと思うし、ただ単に認識が甘かっただけっていう風になるんですけど、それを改善しない人っていますよね。そういう場合は、お仕事いただいても断るケースはあります。

すぐに決められない人は嫌だ。これもですね、実はこれクロージングが早くなるからすぐ決められない人役にしないっていうわけじゃないんですね。それもまぁ一部ないわけではないんですけれども、基本的には僕の場合はプレゼンは1回だけなので、その後後追いすることはありません。後追いするといっても、話が前に進まないからです。話が前に進む、要は何か一緒に商品を売ろうとした時とかやっても、あーでもないこうでもない言われたら全然話が進まないですからね。なので、決断力があるっていうのはビジネスにおいてとっても重要だと思ってるので、これを考えてます。

うじうじしてる人も同じですね。

それからメール文章がそっけない人っていう話なんですけど、実はこれ決定的な理由があります。その人をどういう人か判断しようと思ったら、これ実は求人とか採用のところで結構やる話なんですけど、面接ですごい感じ良かったんだけど、いざ入ってもらったらそうでもなかったみたいな事って実はよくある話ですよね。これはもう経験したことがある人は結構多いんじゃないでしょうか。

実はこれお客さんも一緒で、メール文章を書けばだいたいその人のことがわかるんですよ。細かい性格とか生い立ちとかそういうのがわかるんだったら苦労しないんですけど、文章を書くと圧倒的にわかるのが何かって言うと、読み手の気持ちになれるかどうか？読み手の気持ちになれるかどうかっていうことがすごく大事で、例えばマーケティングだったら一番の敵は何か？マーケティングの一番の敵なんだと思いますか？マーケティングの一番の敵として僕が定義してるのはエゴです。エゴを持ってしまうとマーケティングができないです。なぜなら、マーケティングはどこまで行っても顧客理解が全てだからです。

全ての事業において、マーケティングというものが関わらない事業はありません。なので僕は、文章がそっけない人、文章が相手の立場に立てない人はまず無理だなと思ってます。

ただ、文章はそうでもなくても喋ってみたらそうでもない人っているんですけれども、ただこのストレスはずっと感じ続けながら生きていかなければいけないので、

なので基本的にはこの人たちに僕が何をやるかって言うと、音声入力を教えます。音声入力を教えた上でできない人はちょっとやだなって感じにします。契約までにどれだけわかるのかって言うと実はわからないです。ただし、その先を進めていくにあたって重要なポイントになってきます。ここは後で話します。
 

最後に、自分を高く見せようとする人ですね。これめっちゃ問題なんですよ。自分をよく見せようとするがあまり嘘が混じったりするんですね。現実とかけ離れることが多いので、そうするといくらいいコンサルティングをしてもいい話し合いができたとしても、それは嘘というか本当のことではないということが多いので、なのでそこでうまくいかないですね。例えばうちでコンサルティングの提供する場合、コンサルティングってやるのはお客さんで、そのお客さんに合わせて僕が設計をしたりとかアドバイスをしたりとか、あとシステムを提供したりとかするわけですね。で、その中で自分を高く見せようとする。よくあるのは補助金とか事業計画作ったりする時に、ヒアリングして素晴らしいですね素晴らしいですねって言いながら盛り上げながらヒアリングをしていくわけですよ。で、そこで気持ちよくなっちゃうのかなんかわかんないけれども、嘘というか自分をよく見せようとするっていう傾向ある人って必ずいるんですね。で、実際決算書とか見たら全然そうでもないみたいな。
 

なので、こういったところを僕の中ではよく弾くものです。意外とこれを弾くと、いいお客さんしか残ってません。

はい。ということで、こうやって消去法でやるっていうのは一ついい方法です。ぜひ試してみてください。その際にやることは、ただ好きとか嫌いとかだけじゃなくて、ちゃんと理由を述べられるようにしておくといいですね。「なんでこういう人はダメ」っていうのを作ったら、その理由はっていうのをちゃんとまとめておくといいと思います。

次に、継続収入についてです。よくある間違いなんですけれども、継続収入をいきなり作ろうとするから問題なんですね。例えばコンサルティングとか代行とかで継続で収入を得るということは、継続して売り上げが入ってくる、入金があるっていうことを約束することです。それはイメージつくと思うんですけど、その反面を考えてください。あなたがどんな嫌な思いをしても、どんなに嫌な仕事でも、一旦この継続して契約をあの獲得してしまったら、その人と一緒にやらなければいけないんですね。なんで、さっき嫌な人のリストに上がってくる可能性があるわけですよ。だから実は、継続収入をもらう、獲得することっていうのが、全てが全てメリットではないっていうことですね。まずは把握しておくといいです。

そもそもなんですけど、簡単に取れた良い契約は簡単に解約されるっていうこんな格言があるんですけれども、格言と言ってもね一部のところでしか言われてないかもしれないんですが、これお客さんも同じで、あなたのこと知らないんですね。知らない状態で契約してくる人ってことは意外と浅はかな場合も多いわけですよ。例えばメールマガジンとか読んでたとか、何回か参加したことがあったとか、何回か無料のコンサルティングとか有料のコンサルティング受けたことがあるみたいな、そういう接触が機会があったんであれば別ですけれども、全くない状態でこうなる場合ってそういったリスクも伴うっていうことです。

じゃあ継続契約はやんない方がいいのか？て言うと、そんなことありません。継続契約はお客さんとともに成長する機会としてとても有効です。それに、あなたの収入自体が安定しますし、資金繰りがめちゃくちゃ良くなりますし、広告だったり自己投資にも使いやすくなってきます。

だからぜひですね、この継続契約試していただきたい、やっていただきたいんですが、継続契約といっても様々な方式があります。僕がよくやる、まだまだ相手のことよくわからないけど、継続的にお付き合いできたらいいなと思った時に、顧問契約にしましょうかみたいな言う前に僕がやることをちょっと一つご披露しておきたいと思います。

これを聞いてる人、見てる人、呼んでる人の中には、色んな事業やってる人多いと思うんですけど、全員共通で分かりやすいところで補助金っていうのを例にとってね、やっていきたいと思います。うちでは補助金っていうのを支援をやってます。その中で、じゃあお客さんを補助金を単発で終わらせないためにどうしたらいいんですかってよく質問よく受けるんですけど、僕はこの方法を使って単発で終わらせない方法にしています。

何もね継続的な契約を契約として、月いくらとか年いくらとか、そんな風な契約をしなくてもいいんですよ。実はそれが目的ではないんですね。継続的にお付き合いできて、信頼できるパートナーになってしまえば、どんな契約内容だろうともうその人が必要であればいつでも声がかかるんですね。ただ、継続契約になることで、その都度声をかけなくて済むようになるわけですね。なので相手のメリットがあるっていうことだし、あとその人と付き合いたいと思っていれば継続契約になります。じゃあ継続契約にしないで継続契約に結びつける方法って何があるのかと言うと、僕がよくやるのは2つあります。

1. 歯医者さん方式

１つは、これ何もしなくても必ずできるようになってくるやつなんでお伝えしますね。1つは歯医者さん方式です。歯医者さんって予約は取るけれども継続契約はしてないですよね。例えばちょっと歯が痛いですと言って虫歯に行きます、思って歯医者さんに行きます。歯医者さんに行くとだいたいこんな感じの治療方針でやります」って言う人と言わない人っていると思うんですけど、それであとは言われるがままにじゃ1週間後に来てくださいとか1ヶ月後に来てくださいとか、また思い出したら来てください、まぁわかんないけどいろんな方式で予約をしてくださいと言われます。

けど別に何か継続契約はしてないですよね。これなんですよ、この方式を作るんです。じゃあこのコンサルタントとか補助金とか、まぁそういった何かの代行支援とかっていうところでこの方式を作るためにどうしたらいいのかって言うと、一緒に戦略を作るってことなんですね。こうやってこうやってこうやってやるとうまくいった事例があります。御社の場合だとこういう風にしたらいいと思うんですけどどうします？どうですかね？スケジュールにするとこんな感じです。例えば補助金だったら小規模事業者持続化補助金ここでやりましょう。で次こういったもののが必要とおっしゃってましたよね、だからこの設備をものづくり補助金で入れましょう。でそのものづくり補助金が終わったらこの事業再構築補助金があるんで、事業再構築補助金で新たなビジネス展開してこんな戦略で会社を盛り上げるっていう使い方ありますよ。でその後は、小規模事業なったタイミングで今度その入金になったお金を有意に動かす方法があるんで、それをまぁその都度その都度お伝えしていくんでだいたいこういうスケジュールになりますね、みたいな。

こんな感じでやったらどうかなと思うんですけどどうですか？みたいな。契約じゃないですよ。けれどもただ、ある程度その中、その後のねイメージを見せてあげるっていう意味ですね。で、これやることによって継続するかしないか別として、相手が嫌だったら途中で途切れます。こっちも嫌だったら途中で途切れさせることは全然できるし、「こないだ一応言ってたけどどうしますか？」っていうのはですね、いうことで簡単にリピートになってきます。この方式ですね、1つ目ですねぜひ試してみてください。

2. 定額サポート契約

2つ目は定額の定期サポート契約をするっていう方法です。これはあなたの扱う商品とか、あとはサービスとかお客さんの懐具合とかによってどういうものにするのかっていうのは変わるとは思うんですけれども、まぁ小規模事業者とか中小企業相手にするなら、まぁ月額1万円ぐらいだと比較的払いやすいんじゃないかなと思います。5万円ちょっと引き算の経験ですね。これまでそういうコンサルとかサポートを受けたことがある人とない人ではまず全く感覚が違います。なのでそれによってなんですけど、だいたいそういうお客さん、うちのお客さんだとこんな感じっていうのを作ってやるといいと思います。うちでよくやるのは月額1万円の1万5000円かな、今1万5000円になってると思うんですけど、チャットサポートサービスっていうんですね。で、これチャットサポートサービス入ると何できるかって言うと、ちょっとでいつでも質問できるんですよ。だから1回1回料金を払ってコンサル受けたりとかしなくて済むし、聞きたい時だけ聞けばいいんで、何なら1年間何にも連絡ない人とかもいます。そういうこともあるんで、一応テンプレとか渡したりとかしてなんとか帳尻合わせてます。まぁそんな感じですねやります。1万円の商品を売ることが目的っていうよりかは、次につなげることが目的なんで、全然知らない人よりかは知ってる人、知ってる人よりはお客さんていう中でお客さんの中でも高額の人、お金払ってた方が信頼しやすいので、お金を払ってもらうっていうだけの話なんです。なんか何のお客さんでもないのに無料でガンガンガンガンいろいろ教えてくれる人怖いじゃないですか。ここでの話でもありかつですね、こうやってやることにお客さんと途切れにくくなるんですね。お客さんも途切れるの嫌な嫌だしこっちも嫌じゃないですか？っていう感じでそういうサービスを提供するって言うんですね。

この間って何の機関かって言うとお互いをお試しする期間なんですよ。なのでこの間にガンって何か依頼いただくこともあるしない場合もあります。で、これが要は嫌いなお客さんにこの間に該当するってことがわかるお客さんもこっちのこと嫌いってことがわかる、そしたらやめるじゃないですか。だから悪いお客さんがどんどん消えていくんですね。その悪い悪いっていうか合わないお客さんを先にガツンと取ってしまうから後々揉め事が起きたりするんですよね。で、揉め事を起こす人はずっと揉め事を起こすんですよ。で、揉め事を起こす人がいち早くわかるっていうのは、お客さんの決めないとわかんないですね。だからお試し商品って超大事なんですよねっていう意味合いで僕はこんな風にしてますんで、ぜひ継続収入についてはねそういう感じで試してみてください。で、その後色々

色々と依頼を受けたりするようになって良好な関係築けてきたなと思ったら、じゃあコンサルティングとして、まぁこういうプランありますけどどうしますかっていう声かけをしてみたりとか、あと一緒に何かこう商品一緒に展開してみませんか？みたいな。売上からサブスクが得られるとか、そのコミッションシェアでサブスクを実質的にやられるみたいな感覚になるんでこれも継続収入ね。なのでこういう感じでやってみるといいと思います。

最後安定収入が欲しいって話なんですけど、もうこれは継続収入のところでほとんど話してるかと思います。人はいきなり買わないんですよ。よく言う言葉なんですけれども、まぁさっきも話したかもしれないんですけど、簡単に契約になったお客さんは簡単に解約するみたいな格言みたいな話したと思うんですね。でもう一つ実は重要なポイントがあって、高額の契約とかコンサルティング契約とかっていわゆるお客さんの懐具合次第なんですね。お客さんの売り上げ以上の報酬は得られないんですよ。お客さんが年商100万だったら100万円以上は絶対もらえないですよね。なんかビジネスがあってとかっていう場合は別かもしれないけど基本的にはないですよね。練習利益よりも多くもらえることはないんですよ。だからよく決算書を見て純利益と減価償却費を足した額がこの会社の最高支払い能力みたいな感じね、言ったりするわけですけどそういうことなんですよ。だからその人以上のお客さん得られないですね。でじゃあどうするかって言うとさっきの年収1億円の1億円のみたいなそういう人がいたらなみたいな、なんかそういうペルソナの話あったけど結局そういう人たちと出会うためにはって話なんですね。そういう人たち出会うためにはやっぱり自己成長するしかないですよ。なのでそういったね取り組みがまず必要になるよっていうことです。それは継続的に中長期的にまぁやっていくことだと思います。人間力ってどうやってわかるのかって言ったら、付き合う人間でわかるので、それってすごく後になってみないとわかんないんですよね。だからまあこれは中長期的なものです。

じゃあ短期的なもので何か方法はないんですかって話なんですけど、はいこれありますっていう話です。どんな人に声をかけるかっていうことですね。でこれはもうお試し商品を通してやっていくって話なんですけど、安定してクライアント獲得していくためには安定してアプローチして制約していかないといけないわけですね。そのアプローチする相手の話です。

やっぱりうじうじしてる人とか、1回で決められませんって言ってる人とかそういう人たちはねお客さんにすべきじゃないです。でまぁそれはいいとして、じゃあどういうターゲットに声をかけたらいいのかって話ですね。これ最後押して終わりたいと思います。

それは何かというと2つのタイプです。まぁよく262とか3対10対60対27とかそんな色々なこう人を区分けする言い方みたいなことってあると思うんですけど、基本的に262ですね、に上野上位2ですね。別に何も言わなくてもガンガン頑張る人で、時間がないんでここ手伝ってくださいっていう人たちですね。もうあの上昇志向の強い人たちですね。もう次次次ってスピードも早くて有能な人たち、この人たちはですねをターゲットにすべきです。なぜかって言うとこういう人たちはですねもう自分でやるより専門家に任せた方が早いって分かってるんですよね。で、かつここに投資を惜しまないんですよ。だからこういう人たちは最良の見込み客になるわけです。で、この人たちがじゃない人でどんな層があるの次じゃあこの人たちがいないと

言うとですねそれはお尻に火がついてる人たちです。もう今月来月再来月これをやらなければ死んでしまうみたいな人たちですね。僕もねこういう時ありましたよ。この時はもうさすがに30万の商品も商品っていうかコンサルもあの1ヶ月30万だからなもう即決しましたよね。30万円払えば翌月100万円、30万円払わなければ翌月今まで通りまぁそんなね考え方クロージングじゃなくて、これ自分にクロージングしたんですね。だからこの2つのタイプですね、上位2頭会にの人たちですね。で買いにの人たちでお尻が火がついてる人たちだけ顧客にするといいと思います。

ただ大きな失敗を犯して犯しやすい人たちのは、その真ん中の6をお客さんにしようとするんですね。真ん中の6ののほほんと普通にしてるを説得してお客さんにしようとするからクレームが出たり揉めたり何かしらのことがあるんですよ。衝突することなんかもよくあるわけですよね。衝突した後のこの上位2の人たちとこの普通の6の人たちの違いって何かって言うとこの6の人たちは何も改めないんですよ。ずーっと同じなんですね。で逆に上位2の人達って何かって言うとどっちかですもうそれでがんと終わるか、その後すごい成長するかどっちかですね。ただ6の人たちにはそのすごいその後成長して一緒に何か盛り上げようみたいなことは一切ないです。なのでこういったね選び方短期的中期的にぜひですね行かせていただければと思います。