メールDMシステム前段

はい、こんにちは。くすです。この動画なんですけれども、リスト収集から見込み客を獲得し、案件創出につなげる全体像の話をしていこうと思います。

それを作ったんですけれど

それを作ったんですけれども、ただメール DM って、「いろいろあるし、うざいな」など、いろんな感想を持っている方が多いんですが、メール DM の理由というか、「なんでメール DMのシステムを作っているのか」など、「なぜそれがいいのか」という話をですね、前段が抜けていて、「そのシステムを使いたい。でもどうしたらいいかな」のように立ち止まっている方が多いので、今日はちょっとお話していこうと思っています。今ここに、いろいろ書いてあるんですけれども。はい。

メール DM の話ですね。ここに書きながらやっていきます。メール DM の話です。で、「なんでメール DM か」という話なんですけれども、ダン・ケネディの話ですね。

「あなたの商品が売れないのは知られていないか…

「あなたの商品が売れないのは知られていないからだ」ということですね。「あなたの商品が売れないのは知られていないからだ」。こんなふうに言われるケースがあるわけなんですけれども、これはどういうこなどというと、知らないからです。いくら SNS を頑張ったとしても、すっごいインプレッションを何十万インプットを稼いだとし知らない人は知らないんですね。

テレビに出ても、知らない人は知らないんですね。だから、知っている人、ちゃんと届くべき人に届かないといけないのです。ということなんですね。なので、「届く人にだけ届けばいい」ということで、広告をやったりなど、あとは既存客をやったりなど、あとは地域だけに絞ったりなど、いろんなことをやるわけなんですけれども、やはり知られていないというのは一番の致命的な要因になります。

知られれば知られるほど

そして、知られれば知られるほど、いくら成約率が低くても案件は増えるんですね。間違いなく。それにコストをどこまで我慢できるかって話もあるんですけれども。なので、今、広告というのは、今というか昔からそうですけど、やる人が多いわけですが、広告は、効果がめちゃくちゃ下がっているのです。

効果がダウンしているんですね。ということで、なんでそういうことが起こっているかというと、もう完全に AI です。AI モードのおかげですね。皆さんもそうだと思いますけど、検索して「該当のページが見つからないかな」みたいなふうに見つける方もいらっしゃるかもしれませんが、ただ、ある程度本当にふわっとしたことであれば、AI モードに聞いて、「ああ、なるほど、そういうことね、分かった」ってなるケースが多いんじゃないかと思うんですね。

自分が思ったのと違う記事がいっぱいあるから

自分が思ったのと違う記事がいっぱいあるから。ただ AI はそれを認識した上であなたに回答するからということですね。だから広告が効果ダウンしているのです。あと、じゃあ SNS などもそうですけど、SNS の広告もですね、少しセグメントが良くないのか、これも AI によっていろいろセグメントされているんですけれども。

Meta などですね、インスタなど Facebook など、自分が投稿を閲覧していると急に広告がポンと出てくると。それならいいんですけど。いいんですけど、とはいえですね、なかなかここも難しくなっていると言われています。YouTube 広告ですね。

もう YouTube 広告に至って

もう YouTube 広告に至っては、おかしなことになっているという画面の人もいると思うんですね。僕に関係ない広告ばかり流れてきますね。ということで、多分セグメントもおかしいというのもあるのかもしれないけど、とにかく届くべき人に届くというのはですね、今はもうほとんど AI 任せなのです。AI 任せ。

なので、あなたが特殊なサービスをやっていたりなど、あなたが伝えたい相手というのが明確に決まっているにも関わらず、なかなかうまくいかない。ということは何かというと、届くべき人に届いていないということなんですね。じゃあ届くべき人ってそんなにいないものなのかというと、そんなことはないわけです。少し分かりやすいか分かりやすくないか分からないですけど、じゃあ「行政書士」という括りで、行政書士をターゲットにしているという人がいるとしたら、SEO など考えると、すごくセグメント、客層、客数自体が少ないマーケットなんですけれども、行政書士で見ていきましょう。

そうすると、行政書士というと、約 4 万人ぐ…

そうすると、行政書士というと、約 4 万人ぐらいの人がいると言われているんですね。日本行政書士会に登録している人と、4万人ぐらいの人がいると言われています。なのでマーケット 4万人なのです。この 4 万人に売りたい人が、この 4 万人に知られることができたら、もう黙っていても仕事が来る、黙っていてもお金が入ってくる、そういう状態になるわけですね。

商品構成にもよりますけど。なので、この 4 万人というマーケットがあるわけです。

コンビニなどだったら、今何万店ぐらいあるんで…

例えば、コンビニなどだったら、今何万店ぐらいあるんですか？7 万店などあるのかな？分からないけど。歯医者さんなど 7 万医院くらいあるかな？

少し数は分からないですけど、そうやっていっぱいあるわけなんですね。このマーケットというのが、例えば行政書士でいくと 4万人のマーケットがあります。でも、あなたの周りに、仮に行政書士向けの商品を売っているとしたら、行政書士さんは何人いますか？という話なんですね。

行政書士の見込み客リスト

例えば、行政書士の見込み客リスト、オプトインしてくれた、つまり「あなたのメールも受け取っていいですよ」というふうに、無料プレゼントなど、名刺交換も含めていろいろなきっかけで 1 万人あったらかなりすごいです。ただ、そんな人はもうほぼいないですね。「行政書士のリストを 4 分の1 確保してます」という人はもうほとんどいないはずです。なぜなら、その人たちというのは、ここです。

1 万人としたら、予備軍を持てるとしたら 1 万人なのです。4 万人のうちの 1 万人。これも 1万人ぐらいいれば、商品構成にもよりますけど、黙っていても食っていけるという状態になるわけですね。

4 万人のマーケットがいます

つまり4 万人のマーケットがいますと。そのうちどれぐらいの人に知られるか。これがですね、人はさっきダンケネディの話で「売れていないのは知られていないからだ」と言ったところですが、要は自分のマーケットの中でどれぐらいの人に知られるかに、実はかかっているという話なんですね。はい。

なので、そう考えると、いくら SNS 広告をやってもですね、4 万人は SNS 広告をやっていないのです。はい。4 万人は SNS 広告をやっていないです。間違いなく。

行政書士さんの中で、SNS を見ていないです…

行政書士さんの中で、SNS を見ていないですね。SNS といっても TikTok だったりなど、Instagram だったりなど、Facebook だったりなど、あとは X だったりなど、その他もろもろですね。どこに属しているかです。これを全部やっているという人は、実はあまりいないのです。

例えば僕の話をすると、TikTok はまず見ないですね。というか、アプリすらないです。Instagram も、息子の野球の学校でマネージャーさんがアップしてくれたやつしか見ないので、もうほぼ見ないですね。Facebook もほとんど見ないですね。

X はちょっと調べる程度で見るかなって感じで…

X はちょっと調べる程度で見るかなって感じですね。あと、もう 1 個ありましたよね。Threads は適当に発信しています。でも、ほとんど人のは見ないです。

頭悪くなりそうだと僕は思っているので。なので、SNS は僕はほとんど見ないのです。だから、僕を見込み客にしたければ、SNS 広告は無理です。はい。

という形で、人はどこに属しているかわからない

という形で、人はどこに属しているかわからないのです。ただ、じゃあ僕の場合だったら何かって言ったら、必ず見るもの、必ず開いているものって何かって言ったら、僕の場合はメールなのです。はい。なんなら DM などもすぐ捨てるから。

メールですね。僕を攻略したければメールです。はい。人によっては LINEという人もいるかもしれません。

「LINE は必ず見るんで」というんですけど

「LINE は必ず見るんで」というんですけど、僕は 1日 LINE を見ないことなどありますからね、普通に。ただ、ほとんどの人はメールか LINE を1 日の中で必ず見る。Google 検索ですね。実は僕、毎日 Chrome で何を開いたかというのをですね、統計を取っていて。

統計を取っているというか、毎日朝に送られてくるんですね。「昨日の結果です」って言って送られてくるんですけれども、それを見ると、Google Chrome を開いているということはあるんですけど、1 番多いのはメールです、やっぱりね。なのでメールって感じですね。ビジネスマンだと比較的メールか LINE になりやすいと思います。

はい

はい。これも商品によるので、BtoB かBtoC かにもよるし、事業の形態みたいな、自分のお客さんがどこに属しているかみたいなものがですね、あります。僕だったら、メールと、あともう 1 個は ChatWork ですね。ChatWork 広告などってあまり見ないですけど、多分 ChatWork って広く広告やっていないと思うんですけど、なのでメールか LINEになります。

なので、これは僕の場合ですけれども、僕の場合だったらメールというのが 1 つの戦略になります。もう1 つは、FAX ですね。FAX って見ざるを得ないではないでしょうか。電話もあるんですけど、テレアポですね。

テレアポだと相手に知ってもらうことはできない…

テレアポだと相手に知ってもらうことはできないですよね。ということで、メールか FAXあたりだと。FAX は eFax などだとメール来ますからね。なので、どっちにしろいいということですね。

それで、自分と同じような属性の人、要はそういう見る習慣などが合っている人たちというのは、そこで反応してくれる人たちは比較的同じような思考を持っている可能性が高いので、決まりやすくなるのです。そういった意図で、今、知られるならメールか FAX。この辺がですね、今のポイントと考えています。はい。

そんな中、じゃあ「知られるって何だ

そんな中、じゃあ「知られるって何だ？」って話ですが。知られるとはですね、多くの人は認知度というのですね。それで、認知度って何ですか？という話ですが、よくみんな使うんですけれども、これほどふわっとした言葉はないですよ。

ふわっとしています。ふわっと。なんで認知度？認知度って何ですか？

など

など。知っているか、知らないか。字が汚くてごめんなさいね。知っているか、知らないかという考え方もあるでしょう。

また、よく見る、よく見ないみたいな。と、興味があるですね。認知度って、さっき AI 任せなのです、今広告などという話をしたんですけど、相手任せなのです。なので、例えばさっきのメールで言ったら、メールって一昨日 12 時に来たメールを覚えていますか？

1 個で

1 個でも。大体メールって 8 時、12時、18 時。ここがピークなんですね。僕の場合、よく 11 時 55 分などに送ったりなど、少し落ち着いた 12 時 30 分に送ったりなど、あとは 17 時 55分など 18 時 5 分など、そんな風に送ったりするんですけど、これはメルマガの話ですが。

なので、いうここはピークなんですね。ここを覚えていますか？多分ほとんどの人、覚えていないと思うのです。覚えていないと思うんですね。

なので、これはいくら認知されていても、覚えら…

なので、これはいくら認知されていても、覚えられていないのです。それで、覚えているかどうか。覚えてもらうというのは、形がないんですね。形がないので、結局忘れられるのです。

なぜ形がないとダメなのかというと、つまり、覚えてもらう、でも見に来る理由がないと見に来ないんですね。向こうから見に来ないです。ブログなど SNS などは見に来てもらう産物です。AI が勝手に配信してくれるなどあると思うんですけど、それはアルゴリズムの話であって、やはりこれも AI 任せではないでしょうか。

自分任せというか

自分任せというか、他人に左右されずに見込み客の認知度を上げる。これが、今の時代の重要なポイントなんですね。認知度って言っても、実はあまり言葉として定義されていないんですね。じゃあ認知してもらうというためにはどうしたらいいかというとですね、ただ見てもらうじゃなくて、SNS だったらフォロワーって言いますよね。

フォロワーって別に見なければいけないわけじゃないのですね。優先的に投稿は表示されるかもしれないですけど、だからといってという話ですよね。それで、もう 1 つですね、メルマガなど LINE などのリストと言われる見込み客のことです。オプトインしている。

これというのは理由があるんですね

これというのは理由があるんですね。見込み客、オプトイン、このフォロワーとリストの違いというものがすごく大きいです。

例えばですが、皆さん YouTubeでチャンネル登録してるかしてないかって覚えています？ただ、YouTube でチャンネル登録するって、僕にとっては結構大きな問題だと思っています。というのも、チャンネル登録しないですよ、よほどのファンでない限り。なので、チャンネル登録自体はすごくハードルが高いんだけれども、その人が YouTube を開かないと YouTube を見せられないですよ、その人に対して。

SNS のフォローだったら簡単にしますね

SNS のフォローだったら簡単にしますね。note などね。しますけど、でも自ら見に行くことというのはあまりないですよね。これも AI など相手のツールのアルゴリズム任せなのです。

ただ、この見込み客に関して、このリストに関しては、そもそもこっちからです。こっちから連絡ができる理由があるので、接点を持ちやすくなるんですね。要はリストで接触、商品によるけど商談、顧客化。商談がない場合もありますけど。

リスト、接触、商談、顧客化

リスト、接触、商談、顧客化。この流れですけど、そもそもここに至ってないので、フォロワーがいきなりこうなること、あるのです。すごい有名な人だと。ただ、これも数の話なので結構難しいですね。

だから、近道としてはここなんじゃないかと思っているのです。その中でリスト獲得で広告。難しいよねと。SNS。

これもね、若干難しいですね

これもね、若干難しいですね。何万インプレッション取りましたなど、AI でこんなにやりましたなど、そういう話をよく聞くけれども、でもそれって、これもう π が決まっているのです。間違いなく。YouTube なども YouTuber たちがよく言っているではないでしょうか。

僕は YouTube の仕組みなど別に詳しくないんですけれども、YouTuber たちがよく言っているのは、「結局時間の奪い合いです」という話ですね。

19 時から 20 時の間

例えば19 時から 20 時の間、よく YouTube を見ますと言ったら、例えばヒカルなど長尺ではないでしょうか。長いこのヒカルのやつを見たら、もう他は見れないわけですよ。だから、時間の奪い合いなのです。有名な人など、面白いなど、金かけてるなど、そういう人たちが有利になるんですね。

だからポッと出はなかなか難しいのです。ただ、絶対に見なきゃいけないというものでいうと、例えばメールなど FAX など、もう勝手に目に飛び込んでくるんですね。なので、ここにリストになりやすいのですね。ということで、メール DM システムというのを作ったのです。

それで、冒頭にも言った、要は「あなたの商品が…

それで、冒頭にも言った、要は「あなたの商品が売れないのは知られてないからだ」という話からいくと、圧倒的に知られる要素が強いのはメールなんですね。メールと FAX なのです。メールと FAX。なぜなら、これはプッシュの営業だからです。

もう 1 つ、飛び込みという方法もあるのですね。飛び込みなどテレアポなどという方法も、プッシュの世界では王道ですよね。ただこれ、数が決まってしまうのです。なので、この「知られる」という意図でいくと、ここはどちらかというとアポイントを取るなどいうことなんです。

アポイントなど商談にいきなり持っていこうとす…

アポイントなど商談にいきなり持っていこうとする、結構な力技です。なので、これは結構ほとんどの人がうまくいかないのです。できないのです。ちなみに僕も、テレアポして飛び込み営業というのを保険営業の時によくやったんですね。

でも、それはできても 1 日 5 社ぐらいが限度なんですね。そもそもアポが取れなければ意味がないので。それで、アポが取れても、結局薄いアポだとなかなか商談につながらないので、ここはもう 1 時間、1 時間。さっきの「ヒカルを見てしまったら他を見れないよね」というのと一緒で、どこかの会社に行ってしまったら、もう他は見込み客を削っているようなものなんですね。

だから、あまりお勧めしない

だから、あまりお勧めしないと。それで、メールと FAX というのは何かというと、数ができるのです。数ができる。あとは、その上で、もう 1 つ実は問題があるんですけれども、数はとにかくいけるわけなんですね。

あと、FAX などメールなど、これらは送信にそれほどお金がかからないのです。お金がかからないのです、あまり。

FAX だったら 1 通送るのに 10 円な…

例えば、FAX だったら 1 通送るのに 10 円など、高くても 10 円などなんですね。それで、メールなどだったら 30 円などになるのかな。ちょっとわからないけど。うちの場合だとメールに関しては月数千円です。

ということですね。なので、このメール、FAX、これがいいよって話なんですね。じゃあこれをどうしていくかというと、実はここマーケットがあるわけですよ。

補助金というマーケットだったら

例えば補助金というマーケットだったら、事業再構築補助金の採択者で、もう 8 万人ぐらいいるんですね。

つまり、この 8 万社がマーケットなわけですね。それらを混ぜていくと、30 万社など 50 万社などがマーケットになるわけです。結構大きいでしょう。そのうちの仮に 1 万リストが見込み客、メルマガ登録、LINE リストに入ってくれたらどうなるかというと、仮に 1% の人と接触できたとして、何人ですか？

100 人ですよね

100 人ですよね。100 人。100 社に仮に 10 万円しか売らなかったとしても、いくらですか？10 万。

1,000 万。1 億円ですよ。ということです。1 万円でも 1,000 万ですよ。

最初は、低価格から入っていいと思うんですけど

最初は、低価格から入っていいと思うんですけど。ということで、考えるとなのです。このマーケットで知られることが重要で、そのマーケットに確実に届ける方法というのはメールと FAX。これがですね、今現時点ではあると。

ただ、問題もあります。

FAX

まず FAX。ほとんどない。なので、FAX を使っている業種はいいわけですね。建設業など製造業など、比較的まだまだ FAX でやりとりしていて、DXなどが進んでいない。

リフォーム業などもね、結構多いですね。FAX。まだ FAX をAI できちんと読み取って、OCRでちゃんとね、デジタル化しましょうみたいな。やったりするわけですが、FAX もほとんどないですよ。

新聞と一緒

新聞と一緒。チラシでいうと、新聞折り込みよりポスティングみたいな話と一緒で、もう FAX はほとんどないですよ。ただ、メールはね、これなくならないですよ。もう絶対なくならないですよ、メールって。

その代わりメールは問題があるんです。それは何かというと、メールアドレスのリストが、メールアドレスがそもそも公開されていない、もしくは公開されているのを探すのが大変というですね、特色があるんですね。なので、このメールマーケティングでやるなら、このマーケットに対してメールをやるには、まずメールアドレスが集まらない、リストが集まらないといけないというのが1 つあります。それで、もう 1 つ問題がありまして、ここに今度は迷惑メールという、いうですね、問題が立ちはだかるわけですが、実はこのメールアドレスを集める、それと迷惑メール、これはですね、ちょっとした技術でできるようになります。

はい

はい。メールアドレスを集めるは、もう絶対ダメな業種なども多いんですけれども。なので、そこに適したマーケットを選ぶというのが、1 つ重要なポイントになります。メールアドレスってあまり書かないではないでしょうか。

SNS などにも書かないではないでしょうか、あまり。なので、そういうことですね。それで、あとは迷惑メールですが、これもですね、実はちゃんとした設定があるので、この設定さえ守っていれば、これはメール配信ツールは教えてくれないので、できれば比較的いけます。それで、次ですね。

この白地のリストを見込み客に変えていくという…

この白地のリストを見込み客に変えていくというところが重要なわけなのです。ほとんどの迷惑メールはスルーするではないでしょうか。だから、スルーしない、クリックする、オプトインする。この 3 つのポイントを、ここから難関なわけですね。

はい。これをクリアすると意外と良かったりするのです。今メール DMは多くの場合、アポイントを取るというところが目標になっているわけですが、これはいきなりアポイントを取らない方がいいですよ。逆に。

いきなりアポイントを取る

いきなりアポイントを取ると、さっきの話じゃないけど、本当に無駄な仕事ばかり増えます。

例えば、100 万円のお客さんが後ろ側にいるのに、1 万円のお客さんばかりやっていたら、この人と商談できないではないでしょうか。なので、ここは顧客を自分からセグメントするという意味でも、スルーされなくて、クリックしてくれてオプトインしてくれる。オプトインしてくれた後に、いよいよアポイントを取りに行くという感じにした方がいいんですね。この方がいいお客さんと出会いやすいです。

なぜなら、いう自分の求めていないお客さんの対…

なぜなら、いう自分の求めていないお客さんの対応ばかりで、求めているお客さんに出会えなくなるからですね。ということをやりましょうねということで、メール DM システムというのを作りました。ちょっと手書きがクソ汚いんですけれども、そういうやり方、そういう話でした。ぜひですね、これを参考にして、「良さそうだな」と思ったらお声がけください。

では、ありがとうございました。

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